Marketing Strategy

یکی از تبعات زندگی توی تمدن سرمایه داری اینه که کلیه گل و گوشه های تابع مطلوبیت یا همون Utility Function تون رو قلقلک می ده و به عبارت دیگه اون موجود rational که تئوریهای اقتصادی بر مبنای اون بنا شده رو به طور کامل در شما زنده می کنه.

به عنوان مثال، زمانی که برای خرید می رید فروشگاه، انقدر option های مختلفی رو در مقابلتون می ذارن که بالاخره یکیشون بر منحنی مطلوبیت شما مماس می شه و مجبور می شید یه تکونی به جیبتون بدید. انواع و اقسام Special Offer ها و "یکی پول بده دوتا ببر" و ....

به خصوص توی بخش خدمات، این هنرمندی بازاریابان غربی خیلی بهتر به چشم میاد. به عنوان مثال کافیه که تصمیم بگیرید چند روزی برید مسافرت و اروپا رو بگردید. کلیه مواد لازم برای سفر مثل بلیط هواپیما، محل اسکان، رستوران، اجاره کردن خودرو برای گشت و گذار و .... برای تمامی بخشها یا به قول بازاریابان segment های بازار گزینه های قابل توجهی رو دارن. برای ایجاد حس بهتری از قضیه، شما می تونید با هزینه کردن 20 یورو یه بلیط رفت و برگشت هواپیما از Maastricht به بارسلونا و بالعکس بخرید. این یعنی اینکه از هلند می پرید و از روی بلژیک و فرانسه عبور می کنید و توی اسپانیا میاید پایین و دوباره همینو بر میگردید با 20 یورو! همون بلیط رو اگه بخواید از همون خط هوایی (RyanAir) در یه موقع دیگه از سال بخرید ممکنه تا 280 یورو شارژ شید.

اینجاست که بعد از یکی دوبار نقره داغ شدن، تصمیم می گیرید تبدیل بشید به همون rational agent و وقتی می خواید برید سفر از 3 ماه قبل بلیط بخرید و وقتی می رید فروشگاه حتماً مجله special offerشون رو یه نگاهی بندازید.

یکی از مثالای دیگه استفاده از خدمات تلفن همراه هست (عجب جمله pure فارسیی شد!) موقع خرید سیم کارت تعداد بی نهایت گزینه دارید که باید کلی فسفر بسوزونید که کدوم بیشتر به دردتون می خوره. قیمت گذاریها هم اولا همونطور که گفتم طیف نیازهای ملت رو کاملاً می پوشونه و دوماً به طرز ظریفی شما رو وسوسه می کنه که هرچه بیشتر مصرف کنید.

به عنوان مثال، اینجا که اومدم همون روزای اول با دوستم رفتم سیم کارت بخرم و رفتم یه فروشگاه AT&T. بالاخره بعد از کلی کشتی گرفتن با گزینه های مختلف یه سیم کارت prepaid خریدم. سیم کارت سیستم قیمت گذاری نسبتاً جالبی داره از این قرار که شما هم برای تماس گرفتن و هم برای دریافت تماس و هم برای فرستادن و دریافت sms شارژ می شید. اما در صورتی که با کسی تماس بگیرید که سیم کارت اوشون هم AT&T باشه هیچ هزینه ای رو نمی پردازید، و خب همین دلیل بود که باعث شد من AT&T بخرم.

منتها این سیستم یه نکته فنی داره و اون هم اینکه قادر نیست رؤیای شرکت رو برآورده کنه، به این معنا که اگه همه مردم آمریکا AT&T بخرن شرکت ورشکست میشه! (چون پولی بابت تماسها شارژ نمی کنه) بنابراین با این سیستم قیمت گذاری عملاً شرکت داره یه حد وسطی از تعداد مشتری رو هدف می گیره. برام خیلی جالبه که بدونم AT&T چطوری این مسئله رو لحاظ کرده و احتمالاً چه مدل ریاضی برای بهینه کردن سود خودش داره.

توی Maastricht یه درس داشتیم به نام Technology, Networks and the New Economy که یکی از اهداف اصلیش مدل کردن نحوه Technology Diffusion ( احتمالاً نفوذ تکنولوژی) با استفاده از خصوصیات گرافها بود. یعنی به عنوان مثال میومد شرکتها رو گره درنظر میگرفت و هر پالسی که از طریق لینکها فرستاده می شد رو یه انتقال تکنولوژی (یا دانش) در نظر می گرفت و بعد سعی می کرد بهترین ساختار رو برای سریع ترین نفوذ تکنولوژی در شبکه پیدا کنه.

شاید بشه با یه مدلی مشابه همون تعیین کرد که AT&T باید چند درصد از سهم بازار رو داشته باشه تا بتونه سودش رو maximize کنه. آدما رو بگیرید گره ها و فرض کنید دو نوع گره داریم: افرادی که AT&T دارن و افرادی که AT& T ندارن. اونوقت هر پالس (تماس تلفنی ) که بین گره های AT&T و Non-AT&T گرفته می شه یه واحد سود شرکت رو اضافه می کنه. اینکه چه تعداد گره AT&T و با چه چینشی در شبکه تعداد پالسهای اینچنینی رو بیشینه می کنن احتمالاً باید جواب مسئله باشه....

P.S: امروز عصر یه صحنه ای دیدم که یه حس غریبی بهم داد. داشتم پیاده میومدم سمت خونه که توی خیابون سوم یه پیرمرد سیاه پوست رو دیدم که یه چرخدستی داشت و انواع کیفهای دستی زنانه می فروخت. پیرمرده همونجا توی شلوغی کنار گاری یه گونی پهن کرده بود و داشت نماز می خوند. وایستادم و چند لحظه نگاه کردمش. الحق که هاله نور رو توی همین پیاده روها و میون همین مردم خیلی راحتتر از ساختمون مجلل United Nations می شه دید.....

 

/ 4 نظر / 64 بازدید
فرزند کارون

سلام آقا، خوبی ایشالا؟ وبلاگ مفیدی داری لینکت میکنم که همیشه بتونم ازت یاد بگیرم شما هم اگه از وبلاگ من خوشت اومد میتونی لینکم کنی موفق باشی

مهدی

میخواستم درباره مهاجرت کمی با شما مشورت کنم البته اگه وقت داشته باشین یکمی اطلاعات میخوام ممنون میشم [لبخند]

پویا

سلام دوست عزیز مطلب جالبی بود چند تا نکته بود به نظرم اومد که بگم 1- وقتی تو یک بازار رقابت کامل فعالیت می کنی و بازار شما اشباع شده باشه و ضریب نفوذ سیم کارت بالای 130% باشه، برای جذب مشترک جدید باید همچین پروموشن هایی داشته باشه. 2- اپراتورها درآمد اصلیشون با توجه به فناوری های OTT & VOIP از مکالمه و پیامک به فروش پهنای باند متمرکز شده 3- شما هرچه مشترک بیشتری داشته باشی ، یعنی بانک اطلاعاتی بزرگتری داری . حالا با داده کاوی که روی این مشترکین میتونی داشته باشی، میبینی که چه کارها که میتونی با این اطلاعات انجام بدی مثل فروش خدمات به دیگر بنگاهها و یا upselling cross selling 4- یک وقتایی هم باید کارای بد کرد تو بازار، مثلا رقبا رو با استراتتژی های تهاجی خونه خراب کرد ;)